ALITHOS
Sales Architecture · Mittelstand & Enterprise Sales-Architektur · Mittelstand & Konzerne

Sales, made measurable, controllable, successful. Vertrieb messbar, steuerbar, erfolgreich gestalten.

A B2B sales organisation that scales is not built on motivation. It is built on a solid foundation, clean research, and disciplined processes. Without those, no analysis works, no AI integration delivers, and no team scales beyond the ceiling of its best individuals. ALITHOS installs PRACE, the operating model that puts this foundation in place. Built from years inside the engine rooms of sales organisations, not from a textbook. Ein B2B-Vertrieb, der skaliert, wird nicht auf Motivation gebaut. Er wird auf einem soliden Fundament, sauberer Forschung und disziplinierten Prozessen gebaut. Ohne diese drei wirkt keine Analyse, liefert keine KI-Integration, und kein Team wächst über die Decke seiner besten Einzelköpfe hinaus. ALITHOS installiert PRACE, das Operating Model, das genau dieses Fundament legt. Entstanden aus jahrelanger Arbeit in den Maschinenräumen von Vertriebsorganisationen, nicht aus dem Lehrbuch.

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Truth · Method · Architecture Scroll Scrollen
I — The problem I — Das Problem

Systemic chaos. The real reason your sales team isn't scaling. Systemisches Chaos. Der wahre Grund, warum Ihr Vertrieb nicht skaliert.

High failure rates in B2B sales aren't bad luck or market volatility. They are a predictable outcome of organizational dysfunction. Three patterns appear in almost every engagement. Hohe Misserfolgsraten im B2B-Vertrieb sind kein Pech und keine Marktvolatilität. Sie sind das vorhersagbare Ergebnis organisatorischer Dysfunktion. Drei Muster tauchen in fast jedem Mandat auf.

Wasted resources. Verschwendete Ressourcen.

Sales reps spend up to a third of their time on non-selling activities. Expensive CRM and AI tools sit underutilized. The most expensive humans in the building are doing the work the system was supposed to do. Vertriebsmitarbeiter verbringen bis zu einem Drittel ihrer Zeit mit nicht-verkaufenden Tätigkeiten. Teure CRM- und KI-Tools liegen brach. Die teuersten Köpfe im Haus erledigen die Arbeit, die das System erledigen sollte.

Up to 35% non-selling time Bis zu 35 % nicht-verkaufende Zeit

No real strategy. Keine echte Strategie.

Ambitious revenue goals get set without a data-driven plan. Gut feeling replaces market analysis. The board has a target. The team has hope. Neither has a system that connects the two. Ambitionierte Umsatzziele werden ohne datenbasierten Plan gesetzt. Bauchgefühl ersetzt Marktanalyse. Der Vorstand hat ein Ziel. Das Team hat Hoffnung. Keiner hat ein System, das beides verbindet.

Targets without method Ziele ohne Methode

Internal friction. Interne Reibung.

Roles look clear on the org chart but blur in practice. Opportunities slip between handoffs. The sales process becomes impossible to measure or scale because nobody is sure who owns what. Rollen wirken im Organigramm klar, verschwimmen aber in der Praxis. Opportunities verschwinden zwischen den Übergaben. Der Vertriebsprozess wird unmessbar und unskalierbar, weil niemand mehr sicher ist, wer was verantwortet.

Hidden friction points Versteckte Reibungspunkte

Does this sound familiar in your sales organization?
The answer is not more individual effort. It is a better blueprint. Kommt Ihnen das aus Ihrer Vertriebsorganisation bekannt vor?
Die Antwort ist nicht mehr individueller Einsatz. Es ist ein besserer Blueprint.

II — GROUND II — GROUND

Before any change comes the truth about today. Vor jeder Veränderung steht die Wahrheit über das Heute.

You cannot improve what nobody has honestly described. GROUND is a focused process analysis that runs before any PRACE work begins. It surfaces what really happens in the organisation today, including the workarounds, the silent agreements, and the friction nobody puts in writing. The result is a shared picture across management, core, and support processes that everyone can read and agree on. From there, change becomes possible. Was niemand ehrlich beschrieben hat, lässt sich nicht verbessern. GROUND ist eine fokussierte Prozessanalyse, die vor jeder PRACE-Arbeit steht. Sie macht sichtbar, was in der Organisation heute wirklich passiert. Inklusive der Workarounds, der stillen Übereinkünfte und der Reibung, die niemand zu Papier bringt. Das Ergebnis ist ein gemeinsames Bild über Management-, Kern- und Supportprozesse hinweg, das alle gleichermaßen lesen und akzeptieren können. Aus dieser Grundlage wird Veränderung möglich.

The human view Die menschliche Sicht

Empathy before structure. Empathie vor Struktur.

interviews · observation · journey mapping Interviews · Beobachtung · Journey Mapping

We start with the people, not the process diagrams. Structured conversations across roles, observation in the daily work, and journey mapping reveal where the documented process diverges from reality. Where the workarounds are, the real process lives. Wir beginnen bei den Menschen, nicht bei Prozessdiagrammen. Strukturierte Gespräche über Rollen hinweg, Beobachtung im Tagesgeschäft und Journey Mapping zeigen, wo der dokumentierte Prozess von der Realität abweicht. Dort wo die Workarounds sind, lebt der eigentliche Prozess.

The structural view Die strukturelle Sicht

BPMN 2.0 — clarity on paper. BPMN 2.0 — Klarheit auf dem Papier.

events · tasks · gateways · roles Events · Tasks · Gateways · Rollen

The findings get translated into BPMN 2.0 — the international standard for process modelling. Events, tasks, gateways, and roles, in a notation that IT, finance, and operations all read fluently. The diagrams become the working artefact for every conversation that follows. Die Erkenntnisse werden in BPMN 2.0 übersetzt, dem internationalen Standard für Prozessmodellierung. Events, Tasks, Gateways und Rollen, in einer Notation, die IT, Finanzen und Operations gleichermaßen flüssig lesen. Die Diagramme werden das gemeinsame Arbeitsdokument für jedes Gespräch danach.

From GROUND into PRACE Von GROUND in PRACE

The output of GROUND is a maturity heatmap across the five PRACE areas. You see, in black and white, which parts of your sales organisation already stand on solid ground and which need foundation work. From there the path forward is no longer a guess. Das Ergebnis von GROUND ist eine Maturity-Heatmap über die fünf PRACE-Bereiche. Sie sehen schwarz auf weiß, welche Teile Ihrer Vertriebsorganisation bereits auf festem Grund stehen und welche Fundamentarbeit brauchen. Von dort an ist der Weg nach vorne kein Raten mehr.

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The full GROUND deep dive — method, tools, output. GROUND im Detail — Methode, Werkzeuge, Ergebnis.
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III — The framework III — Das Framework

The PRACE Model. Five areas that make sales a system. Das PRACE-Modell. Fünf Bereiche, die Vertrieb zum System machen.

The purpose of PRACE is simple: to make B2B sales measurable, controllable, and successful. That goal cannot be reached with motivation, charisma, or another tool licence. It requires five areas in working order. A foundation, clean research, disciplined processes, and a closed feedback loop. Once those are in place, analytics work, AI integration delivers, and sales can be scaled scientifically while staying flexible. Der Zweck von PRACE ist einfach: B2B-Vertrieb messbar, steuerbar und erfolgreich zu machen. Dieses Ziel ist nicht durch Motivation, Charisma oder noch eine Tool-Lizenz erreichbar. Es braucht fünf Bereiche, die zusammenwirken. Ein Fundament, saubere Forschung, disziplinierte Prozesse und einen geschlossenen Feedback-Kreislauf. Sind die im Einklang, wirkt Analytik, liefert KI-Integration, und Vertrieb lässt sich wissenschaftlich skalieren und bleibt dabei flexibel.

PRACE — temple structure EVALUATE RESEARCH ACQUIRE CULTIVATE PREPARE
Five areas in one architecture. PREPARE as the foundation. RESEARCH, ACQUIRE and CULTIVATE as the structural body. EVALUATE as the roof that closes the loop. Fünf Bereiche in einer Architektur. PREPARE als Fundament. RESEARCH, ACQUIRE und CULTIVATE als tragender Körper. EVALUATE als Dach, das den Kreislauf schließt.
P Area · Foundation Bereich · Fundament
PREPARE

The architectural work for your sales engine. Roles and responsibilities, data-driven budgets and targets, resource planning, incentive design, and individual development. Build these five steps first. Your organisation becomes aligned and equipped for predictable success before the first sales call. Die architektonische Arbeit für Ihre Vertriebsmaschine. Rollen und Verantwortungen, datenbasierte Budgets und Ziele, Ressourcenplanung, Anreizdesign und individuelle Entwicklung. Werden diese fünf Schritte zuerst gebaut, ist die Organisation ausgerichtet und ausgerüstet, bevor der erste Verkaufsanruf erfolgt.

Roles & Responsibilities · Target Setting · Resource Planning · Incentive Plans · Skill Development Rollen & Verantwortungen · Zielsetzung · Ressourcenplanung · Anreizpläne · Skill-Entwicklung
R Area · Research Bereich · Forschung
RESEARCH

A sales strategy without market intelligence is a guess. RESEARCH is the informed decision-making that supports the whole operation. Internal and external data, market trends, customer demand, competitive landscape. Out of this, real segmentation and precise customer selection become possible. Eine Vertriebsstrategie ohne Marktintelligenz ist Raten. RESEARCH ist die informierte Entscheidungsfindung, die die gesamte Operation trägt. Interne und externe Daten, Markttrends, Kundennachfrage, Wettbewerbsumfeld. Daraus entsteht echte Segmentierung und präzise Kundenauswahl.

Data Sourcing · Market Analysis · Business Planning · Customer Selection · Lead Generation Datenbeschaffung · Marktanalyse · Business Planning · Kundenauswahl · Lead Generation
A Area · Acquisition Bereich · Akquise
ACQUIRE

At the centre of the temple lies the purpose of all preparation: winning new business. Supported by foundation and research, the team executes with precision. A structured CRM-led approach to lead qualification, opportunity creation, solution design, and closing. Deals that align with strategic intent. Not deals at any cost. Im Zentrum des Tempels liegt der Zweck aller Vorbereitung: neue Aufträge gewinnen. Getragen von Fundament und Forschung, agiert das Team präzise. Ein CRM-geführter, strukturierter Ansatz für Lead-Qualifizierung, Opportunity-Erstellung, Solution Design und Abschluss. Deals, die zur Strategie passen. Keine Deals um jeden Preis.

Approach the Customer · Identify Needs · Solution Design · Offer & Negotiation · Closing Business Kunde ansprechen · Bedarf identifizieren · Solution Design · Angebot & Verhandlung · Abschluss
C Area · Cultivation Bereich · Pflege
CULTIVATE

Winning a customer is only the beginning. CULTIVATE builds long-term value. Strategic onboarding, master data discipline, proactive customer development, and active up- and cross-sell. Loyalty becomes the second engine of growth, alongside acquisition. One-time deals turn into recurring revenue. Einen Kunden zu gewinnen ist erst der Anfang. CULTIVATE baut langfristigen Wert auf. Strategisches Onboarding, MDM-Disziplin, proaktive Kundenentwicklung, aktiver Up- und Cross-Sell. Loyalität wird zur zweiten Wachstumsmaschine neben der Akquise. Aus Einmal-Deals wird wiederkehrender Umsatz.

Onboarding · MDM & Mapping · Customer Development · Customer Reporting · Up- & Cross-Sell Onboarding · MDM & Mapping · Kundenentwicklung · Kunden-Reporting · Up- & Cross-Sell
E Area · Evaluation Bereich · Bewertung
EVALUATE

The roof that protects the structure. EVALUATE is data-driven performance management. Customer profitability, sales performance against KPIs, process efficiency, budget integrity, organisational structure. The insights here close the loop and feed the next planning cycle, so the whole engine learns instead of repeating. Das Dach, das die Struktur schützt. EVALUATE ist datenbasiertes Performance Management. Kundenprofitabilität, Vertriebsleistung gegen KPIs, Prozesseffizienz, Budgetintegrität, Organisationsstruktur. Die Erkenntnisse hier schließen den Kreis und speisen den nächsten Planungszyklus, damit die Maschine lernt, statt sich zu wiederholen.

Customer Analysis · Sales Performance · Sales Structure · Portfolio Optimisation · Budget Kundenanalyse · Vertriebsleistung · Vertriebsstruktur · Portfolio-Optimierung · Budget
A full PRACE training module and detailed learning materials are in development. Get in touch if you would like an early conversation about how the PRACE Operating Model applies to your organisation. Ein umfassendes PRACE-Trainingsmodul und detaillierte Lernmaterialien sind in Entwicklung. Wenden Sie sich an mich, wenn Sie früh besprechen möchten, wie das PRACE Operating Model auf Ihre Organisation anwendbar ist.
IV — Honest objections IV — Ehrliche Einwände

You have heard of frameworks before.
Here is why this one is different. Sie haben schon von Frameworks gehört.
Hier, warum dieses anders ist.

Three of the most common reasons sales transformations fail. And how ALITHOS, built from years of hands-on practice rather than from a textbook, addresses each one head on. Drei der häufigsten Gründe, warum Vertriebstransformationen scheitern. Und wie ALITHOS, aus jahrelanger praktischer Erfahrung statt aus dem Lehrbuch entstanden, jedem davon direkt begegnet.

Objection 01 Einwand 01

"My team will resist change and new processes." „Mein Team wehrt sich gegen Veränderung und neue Prozesse."

This is the most common objection, and the most solvable one. ALITHOS was built from years of working inside sales teams, not on top of them. The framework simplifies the daily work by removing the friction points that already cost reps time, and gives them back the focus they need to do what they do best: sell. The question is rarely whether the team will accept change. It is whether the change visibly removes pain. That is what hands-on experience makes the difference on. Das ist der häufigste Einwand, und der lösbarste. ALITHOS ist aus jahrelanger Arbeit innerhalb von Vertriebsteams entstanden, nicht aus der Distanz. Das Framework vereinfacht die tägliche Arbeit, indem es die Reibungspunkte beseitigt, die das Team schon heute Zeit kosten, und gibt ihnen den Fokus zurück, den sie für das Verkaufen brauchen. Die Frage ist selten, ob das Team Veränderung akzeptiert. Sondern, ob die Veränderung sichtbar Schmerz beseitigt. Genau hier macht die praktische Erfahrung den Unterschied.

Objection 02 Einwand 02

"IT, Finance, and Sales will never agree on system priorities." „IT, Finanzen und Vertrieb werden sich nie auf System-Prioritäten einigen."

Most CRM rollouts fail here, not in the technology. ALITHOS comes from someone who has personally implemented complex IT systems in sales organisations and has sat in the meetings where IT, Finance, and Sales argued past each other. The framework provides the strategic blueprint that aligns every department on a single business goal. It defines what the organisation needs and why, before IT builds the how. The result is a system that serves Sales without overruling Finance and without exceeding what IT can responsibly deliver. Die meisten CRM-Rollouts scheitern hier, nicht an der Technologie. ALITHOS kommt von jemandem, der komplexe IT-Systeme in Vertriebsorganisationen selbst implementiert hat und in den Meetings saß, in denen IT, Finanzen und Vertrieb aneinander vorbei argumentiert haben. Das Framework liefert das strategische Blueprint, das jede Abteilung auf ein gemeinsames Geschäftsziel ausrichtet. Es definiert, was die Organisation braucht und warum, bevor die IT das wie baut. Das Ergebnis ist ein System, das den Vertrieb bedient, ohne die Finanzen zu übergehen und ohne die IT zu überfordern.

Objection 03 Einwand 03

"Our data quality is too poor to start." „Unsere Datenqualität ist zu schlecht, um anzufangen."

Poor data is not a reason to wait. It is the reason to begin. The PREPARE and RESEARCH areas of PRACE are explicitly designed to create data clarity from whatever starting point exists. ALITHOS does not assume a clean CRM. It assumes the opposite, because most of my engagements begin in exactly your situation. The framework comes from years of cleaning up data that was supposed to never have been messy in the first place. Schlechte Daten sind kein Grund zu warten. Sondern der Grund anzufangen. Die Bereiche PREPARE und RESEARCH von PRACE sind ausdrücklich darauf ausgelegt, Datenklarheit aus jedem Ausgangspunkt heraus zu schaffen. ALITHOS setzt kein sauberes CRM voraus. Im Gegenteil. Die meisten meiner Mandate beginnen genau in Ihrer Situation, und das Framework ist aus jahrelanger Erfahrung mit Daten entstanden, die so nie hätten unsauber werden dürfen.

V — About V — Über mich
Peter Aigner, Sales Architect und Gründer von ALITHOS

Consultant. Trainer.
Practitioner, through
and through. Berater. Trainer.
Vor allem aber:
Praktiker.

I am Peter Aigner, and I am not the kind of consultant who quotes best practices from a textbook. Across my career I have personally and end to end filled almost every decisive role behind the scenes of a sales organisation. From sales operations and data analytics through process optimisation and incentive design to the implementation of complex IT systems. I have not just seen the engine rooms of large sales departments. I have built, run, and scaled them myself. Ich bin Peter Aigner. Ich bin kein Theoretiker, der Best Practices aus dem Lehrbuch zitiert. In meiner Karriere habe ich nahezu jede entscheidende Rolle im Hintergrund einer Vertriebsorganisation selbst und eigenverantwortlich ausgefüllt. Von Sales Operations und Data Analytics über Prozessoptimierung und Incentive-Gestaltung bis hin zur Implementierung komplexer IT-Systeme. Ich habe die „Maschinenräume" großer Vertriebsabteilungen nicht nur gesehen, sondern selbst gebaut, gesteuert und skaliert.

That 360-degree perspective is the leverage I bring to your success. I know the typical breaking points between management, sales front line, and back office from years of first-hand experience. As your consultant and trainer I bring exactly that depth into your company, paired with relentless energy and an absolute hands-on mentality. I speak the language of your analysts as fluently as the language of your top sellers. Diese 360-Grad-Perspektive ist mein größter Hebel für Ihren Erfolg. Ich kenne die typischen Sollbruchstellen zwischen Management, Vertriebsfront und Backoffice aus eigener, jahrelanger Erfahrung. Als Ihr Berater und Trainer bringe ich genau diese umfassende Tiefe in Ihr Unternehmen, gepaart mit unbändiger Energie und einer absoluten Hands-on-Mentalität. Ich spreche die Sprache Ihrer Analysten genauso fließend wie die Ihrer Top-Verkäufer.

Together we do not just optimise on the surface. We pour a foundation that real growth not only withstands, but feeds on. Ready to retune the engine of your sales? Let us start. Gemeinsam optimieren wir nicht nur an der Oberfläche. Wir gießen ein Fundament, das echtes Wachstum nicht nur aushält, sondern befeuert. Bereit, den Motor Ihres Vertriebs neu einzustellen? Lassen Sie uns starten.

ALITHOS stands for ALITHOS steht für Truth Wahrheit · Method Methode · Architecture Architektur
Peter Aigner Sales Architect · Founder, ALITHOS · Creator of the PRACE Operating Model Sales Architect · Gründer von ALITHOS · Entwickler des PRACE Operating Models
Before we talk — an honest read Vor dem Gespräch — eine ehrliche Standortbestimmung

Where does your organisation really stand? Wo steht Ihre Organisation wirklich?

Seven questions, about three minutes, an instant read of your foundation — and a clear recommendation for the next step. The honest starting point before any conversation. Sieben Fragen, rund drei Minuten, eine sofortige Einschätzung Ihres Fundaments — und ein klarer Vorschlag für den nächsten Schritt. Der ehrliche Ausgangspunkt vor jedem Gespräch.

VI — Get in touch VI — Kontakt

A 30-minute conversation.
No slides, no pitch. Ein Gespräch von 30 Minuten.
Keine Folien, kein Pitch.

Tell me what's broken in your sales operation, what's already working, and what an honest outside view would help with. If there's a fit, we go further. If not, you've still spent half an hour with someone who's seen the problem before. Erzählen Sie mir, was in Ihrer Vertriebsorganisation nicht funktioniert, was bereits läuft, und wo eine ehrliche Außensicht weiterhelfen würde. Wenn es passt, gehen wir tiefer. Wenn nicht, haben Sie eine halbe Stunde mit jemandem verbracht, der das Problem schon gesehen hat.

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Vienna, Austria · Working across DACH and beyond Wien, Österreich · Tätig in DACH und international
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