More than 25 years of B2B sales leadership at the intersection of sales operations, IT, and global logistics: building structures, rolling out systems, and sitting in the rooms where strategy meets the daily reality of a sales team. PRACE is the distillation of that practice: one operating model that leaves nothing out, because every gap in it has cost real money somewhere.Mehr als 25 Jahre B2B-Vertriebsführung an der Schnittstelle von Sales Operations, IT und globaler Logistik: Strukturen gebaut, Systeme eingeführt und in den Räumen gesessen, in denen Strategie auf den Alltag eines Vertriebsteams trifft. PRACE ist das Destillat dieser Praxis: ein Operating Model, das nichts auslässt, weil jede Lücke darin irgendwo echtes Geld gekostet hat.
"I have sat on every side of this table.""Ich habe an jeder Seite dieses Tisches gesessen."
The career runs through global logistics and freight forwarding: sales leadership in contractual B2B business, where the renewal, the additional trade lane, and the price review decide the year. That business teaches a specific discipline, because revenue is never won once. It has to be defended every quarter.Der Weg führt durch die globale Logistik und Spedition: Vertriebsführung im vertraglichen B2B-Geschäft, in dem die Verlängerung, die zusätzliche Trade Lane und der Preis-Review das Jahr entscheiden. Dieses Geschäft lehrt eine eigene Disziplin, denn Umsatz wird nie einmal gewonnen. Er muss jedes Quartal verteidigt werden.
Along the way: a market intelligence function built from the ground up, from source selection through weighting to the target list. CRM, controlling, and sales performance systems rolled out across continents. Hundreds of salespeople trained in using those systems professionally. And years of translating between IT, Finance, and Sales, three departments that describe the same company in three different languages.Auf diesem Weg: eine Marktintelligenz-Funktion von Grund auf aufgebaut, von der Quellenauswahl über die Gewichtung bis zur Zielkundenliste. CRM-, Controlling- und Sales-Performance-Systeme über Kontinente hinweg eingeführt. Hunderte Verkäufer in der professionellen Nutzung dieser Systeme trainiert. Und Jahre des Übersetzens zwischen IT, Finance und Vertrieb, drei Abteilungen, die dasselbe Unternehmen in drei verschiedenen Sprachen beschreiben.
That translation work is the core competence behind ALITHOS: knowing how a salesperson thinks, how a system behaves, and how a leadership team decides, and building structures that serve all three.Diese Übersetzungsarbeit ist die Kernkompetenz hinter ALITHOS: zu wissen, wie ein Verkäufer denkt, wie ein System sich verhält und wie ein Führungsteam entscheidet, und Strukturen zu bauen, die allen dreien dienen.
Competences with the milestones behind them, none of them from a certificate alone:Kompetenzen mit den Stationen dahinter, keine davon allein aus einem Zertifikat:
Having sat on every side of the table, one pattern kept repeating: companies want change fast, small, and continuous. A new dashboard here, a new bonus rule there, a CRM field added over lunch.Wer an jeder Seite des Tisches gesessen ist, sieht ein Muster, das sich immer wiederholt: Unternehmen wollen Veränderung schnell, klein und laufend. Hier ein neues Dashboard, dort eine neue Bonusregel, ein CRM-Feld zwischen zwei Terminen ergänzt.
And without a larger plan, it never worked out. Each small change was reasonable on its own, and together they produced structures nobody had decided: overlapping roles, targets without derivation, systems that contradicted each other. The energy was there. The architecture was missing.Und ohne einen größeren Plan ist das nie aufgegangen. Jede kleine Veränderung war für sich vernünftig, und gemeinsam erzeugten sie Strukturen, die niemand entschieden hatte: überlappende Rollen, Ziele ohne Herleitung, Systeme, die einander widersprachen. Die Energie war da. Die Architektur fehlte.
PRACE was born from that observation: look at the whole first, then change with a plan. Five areas that cover the entire sales organization, in an order where each produces what the next one needs, and a loop that keeps the structure honest year after year. Small steps remain welcome. They just know, from now on, where they belong.Aus dieser Beobachtung ist PRACE entstanden: erst das große Ganze anschauen, dann mit Plan verändern. Fünf Bereiche, die die gesamte Vertriebsorganisation abdecken, in einer Reihenfolge, in der jeder produziert, was der nächste braucht, und ein Kreislauf, der die Struktur Jahr für Jahr ehrlich hält. Kleine Schritte bleiben willkommen. Sie wissen nur ab jetzt, wohin sie gehören.
Thirty minutes about your organization, your market, and where the biggest gap sits. No slides, no pitch.Dreißig Minuten über Ihre Organisation, Ihren Markt und die größte Lücke. Keine Folien, kein Pitch.