ALITHOS · Before PRACE begins ALITHOS · Vor PRACE

GROUND

Process Analysis & Organizational Truth-Finding Prozessanalyse & Wahrheitsfindung

Every PRACE implementation starts with one question: what is actually happening in this organization today? Before any model is introduced, any system configured, or any training delivered, GROUND maps the real process. The one people live in. Including the workarounds, the informal agreements, and the friction nobody has put in writing. Jede PRACE-Implementierung beginnt mit einer Frage: Was geschieht in dieser Organisation tatsächlich heute? Bevor ein Modell eingeführt, ein System konfiguriert oder ein Training durchgeführt wird, kartiert GROUND den realen Prozess. Den, in dem die Menschen leben. Inklusive der Workarounds, der informellen Übereinkünfte und der Reibung, die niemand zu Papier bringt.

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"You cannot improve what nobody has honestly described." "Was niemand ehrlich beschrieben hat, lässt sich nicht verbessern."
The premise that makes GROUND non-negotiable Die Prämisse, die GROUND unverhandelbar macht
I — The Starting Point I — Der Ausgangspunkt

The gap between the process document and the daily reality Die Lücke zwischen dem Prozessdokument und der täglichen Realität

Across complex sales transformations, there is rarely an organization where the documented process and the lived process are identical. The gap is almost always there. The only question is how large it is, and how much it costs. Quer durch komplexe Vertriebstransformationen findet sich selten eine Organisation, in der dokumentierter und gelebter Prozess identisch sind. Die Lücke ist fast immer da. Die einzige Frage ist, wie groß sie ist und wie viel sie kostet.

A global TMS rollout had to be stopped at country eight. Not because the technology was wrong. Because nobody had gone into each country before the rollout to map how processes actually worked there. Four countries could no longer operate. The gap between assumption and reality had been invisible, until it became a crisis. Ein globaler TMS-Rollout musste in Land acht gestoppt werden. Nicht weil die Technologie falsch war. Sondern weil niemand vor dem Rollout in die Länder gegangen war, um zu kartieren, wie die Prozesse dort tatsächlich liefen. Vier Länder konnten nicht mehr operieren. Die Lücke zwischen Annahme und Realität war unsichtbar gewesen. Bis sie zur Krise wurde.

What the document says Was das Dokument sagt
The process manualDas Prozesshandbuch
CRM guidelinesCRM-Richtlinien
Training materialsSchulungsunterlagen
The org chartDas Organigramm
The official versionDie offizielle Version
THE GAP
← →
workarounds
nobody
wrote down Workarounds,
die niemand
aufgeschrieben hat
What actually happens Was tatsächlich geschieht
Informal agreementsInformelle Übereinkünfte
Silent compensationsStille Kompensationen
Hidden friction pointsVerborgene Reibungspunkte
Tribal knowledgeTribal Knowledge
The real versionDie echte Version

GROUND measures this gap. Precisely. Before any solution is designed. GROUND vermisst diese Lücke. Präzise. Bevor irgendeine Lösung entworfen wird.

II — The Method II — Die Methode

Three tools. In sequence. No shortcuts. Drei Werkzeuge. In Reihenfolge. Keine Abkürzungen.

GROUND is structured around three diagnostic disciplines that work together. Each one surfaces what the next one needs. Skipping one produces an incomplete picture. GROUND ist um drei diagnostische Disziplinen herum gebaut, die zusammenwirken. Jede legt frei, was die nächste braucht. Eine zu überspringen produziert ein unvollständiges Bild.

01
Listen
Design Thinking · Structured Interviews Design Thinking · Strukturierte Interviews

Before any diagram is drawn, the people who do the work are heard. Structured conversations across all roles, separately and without hierarchy in the room, surface what no process document ever captures. Bevor irgendein Diagramm gezeichnet wird, werden die Menschen gehört, die die Arbeit machen. Strukturierte Gespräche über alle Rollen hinweg, getrennt und ohne Hierarchie im Raum, bringen ans Licht, was kein Prozessdokument je erfasst.

  • Role-stratified interviews: management and front line separateRollen-stratifizierte Interviews: Management und Front Line getrennt
  • Questions that ask for stories, not descriptionsFragen, die Geschichten fordern, keine Beschreibungen
  • Observation sessions in the daily workBeobachtungssessions im Tagesgeschäft
  • Customer journey mapping across five touchpointsCustomer Journey Mapping über fünf Touchpoints
  • Empathy before structure. Always.Empathie vor Struktur. Immer.
02
Map
BPMN 2.0 · Process Documentation BPMN 2.0 · Prozessdokumentation

The findings are translated into a shared visual language. BPMN 2.0 is the international standard that IT, finance, operations, and sales all read. For the first time, everyone looks at the same picture. Die Erkenntnisse werden in eine gemeinsame visuelle Sprache übersetzt. BPMN 2.0 ist der internationale Standard, den IT, Finanzen, Operations und Vertrieb gleichermaßen lesen. Zum ersten Mal schauen alle auf das gleiche Bild.

  • As-Is maps: the real process, including workaroundsAs-Is-Karten: der reale Prozess, inklusive Workarounds
  • Gap analysis: documentation, compliance, contradictionGap-Analyse: Dokumentation, Compliance, Widerspruch
  • To-Be design: collaboratively built, not imposedTo-Be-Design: gemeinsam gebaut, nicht auferlegt
  • Validated with the people who execute the processValidiert mit den Menschen, die den Prozess ausführen
  • Owned by the organization, not the consultantIm Besitz der Organisation, nicht des Beraters
03
Assess
Maturity Heatmap · PRACE Readiness Maturity-Heatmap · PRACE-Reifegrad

The output is a maturity assessment across all five PRACE areas. Level 1 to Level 4. Evidence-based. Specific. The path forward is no longer a guess. It is a prioritized sequence everyone can read. Das Ergebnis ist eine Reifegrad-Bewertung über alle fünf PRACE-Bereiche. Level 1 bis Level 4. Evidenzbasiert. Spezifisch. Der Weg nach vorne ist kein Raten mehr. Es ist eine priorisierte Reihenfolge, die jeder lesen kann.

  • Maturity scored 1–4 per PRACE area (Ad Hoc → Optimized)Reifegrad 1–4 pro PRACE-Bereich (Ad Hoc → Optimiert)
  • Change readiness assessment by role and groupChange-Readiness-Bewertung nach Rolle und Gruppe
  • Technology inventory: what helps, what creates frictionTechnologie-Inventar: was hilft, was Reibung erzeugt
  • Implementation roadmap: where to start is clearImplementierungs-Roadmap: wo zu beginnen ist klar
  • Leadership review and sign-off on the path forwardManagement-Review und Freigabe des Wegs
III — Design Thinking in Practice III — Design Thinking in der Praxis

Empathy is not a soft word.
It is a diagnostic method. Empathie ist kein weiches Wort.
Sie ist eine diagnostische Methode.

The Design Thinking methodology in GROUND is applied in its foundational sense: understanding how people actually work before designing systems they are supposed to use. A process that ignores the people executing it will be worked around. Every time. Die Design-Thinking-Methodik in GROUND wird in ihrem fundamentalen Sinn angewandt: zu verstehen, wie Menschen tatsächlich arbeiten, bevor Systeme entworfen werden, die sie nutzen sollen. Ein Prozess, der die Menschen ignoriert, die ihn ausführen, wird umgangen. Jedes Mal.

In GROUND, Design Thinking means four specific disciplines applied in sequence. The insights from each discipline feed the next. Nothing is assumed. Nothing is taken from a process document at face value. In GROUND bedeutet Design Thinking vier spezifische Disziplinen in Reihenfolge. Die Erkenntnisse jeder Disziplin füttern die nächste. Nichts wird angenommen. Nichts wird einem Prozessdokument auf den ersten Blick geglaubt.

The result is not a recommendation delivered in a slide deck. It is a shared understanding, built by the organization for the organization, that survives the engagement. Das Ergebnis ist keine Empfehlung in einer Präsentation. Es ist ein gemeinsames Verständnis, gebaut von der Organisation für die Organisation, das das Mandat überdauert.

Structured interviews — the story method Strukturierte Interviews — die Story-Methode
Interviews built on concrete stories, not abstract descriptions. "Walk me through the last deal you lost, from first contact to closing the file." The story reveals what the process description never would. Interviews, gebaut auf konkreten Geschichten, nicht abstrakten Beschreibungen. "Erzählen Sie mir den letzten verlorenen Abschluss, vom ersten Kontakt bis zum Schließen der Akte." Die Geschichte zeigt, was die Prozessbeschreibung nie zeigen würde.
Direct observation — seeing the invisible Direkte Beobachtung — das Unsichtbare sehen
Workarounds become invisible through repetition. Sitting alongside people during their actual working day surfaces behavior no interview can access. The fields left blank. The steps skipped. The second tool opened because the first one cannot do what needs to be done. Workarounds werden durch Wiederholung unsichtbar. Neben Menschen im echten Arbeitstag zu sitzen, legt Verhalten frei, das kein Interview erreicht. Die leer gelassenen Felder. Die übersprungenen Schritte. Das zweite Tool, das geöffnet wird, weil das erste nicht kann, was sein muss.
Journey mapping — the customer's perspective Journey Mapping — die Sicht des Kunden
The customer experiences the consequences of internal process failures before anyone inside the organization notices them. Journey mapping connects internal dysfunction to commercial consequence, which creates urgency that process diagrams alone cannot. Der Kunde erlebt die Konsequenzen interner Prozessfehler, bevor jemand in der Organisation sie bemerkt. Journey Mapping verbindet interne Dysfunktion mit kommerzieller Konsequenz und erzeugt Dringlichkeit, die Prozessdiagramme allein nicht erzeugen können.
Collaborative To-Be design — the process belongs to the people Gemeinsames To-Be-Design — der Prozess gehört den Menschen
A process designed without the people who execute it will be executed with the same workarounds as the process it replaced. The form changes. The behavior does not. GROUND builds the To-Be design with the team, not for them. Ein Prozess, der ohne die Menschen entworfen wird, die ihn ausführen, wird mit den gleichen Workarounds ausgeführt wie der Prozess, den er ersetzt. Die Form ändert sich. Das Verhalten nicht. GROUND baut das To-Be-Design mit dem Team, nicht für das Team.
IV — The Output IV — Das Ergebnis

The Maturity Heatmap: where to start is no longer a guess. Die Maturity-Heatmap: wo zu beginnen ist kein Raten mehr.

GROUND produces a scored readiness assessment across all five PRACE areas. The example below shows a typical mid-market B2B organization entering PRACE for the first time — strong in some areas, with significant gaps in others. GROUND produziert eine bewertete Reifegrad-Einschätzung über alle fünf PRACE-Bereiche. Das Beispiel unten zeigt eine typische Mittelstand-B2B-Organisation, die zum ersten Mal in PRACE einsteigt — stark in manchen Bereichen, mit signifikanten Lücken in anderen.

Level 1
Ad HocLevel 1
Ad Hoc
Level 2
DefinedLevel 2
Definiert
Level 3
ManagedLevel 3
Gesteuert
Level 4
OptimizedLevel 4
Optimiert
PREPARE
✓
✓
✓
RESEARCH
!
ACQUIRE
✓
✓
CULTIVATE
!
EVALUATE
Solid foundation — build on this Solides Fundament — darauf bauen
Defined but inconsistent — stabilize first Definiert, aber inkonsistent — erst stabilisieren
Ad Hoc only — requires foundation work Nur Ad Hoc — braucht Fundamentarbeit
Not yet defined Noch nicht definiert

The heatmap above is illustrative. Every real assessment is evidence-based: each score is grounded in interview findings, observation data, and process analysis, not estimated. Die Heatmap oben ist illustrativ. Jede echte Bewertung ist evidenzbasiert: jeder Score gründet in Interview-Ergebnissen, Beobachtungsdaten und Prozessanalyse, nicht geschätzt.

V — Why this method works V — Warum diese Methode funktioniert

GROUND is not theory.
It is method, proven in practice. GROUND ist keine Theorie.
Es ist Methode, in der Praxis erprobt.

Peter Aigner explaining the GROUND process analysis at a flipchart showing THE GAP, the three diagnostic tools, and the maturity heatmap, to a group in a meeting room.
Peter Aigner walking a client team through GROUND — the gap, the three tools, the maturity heatmap. Peter Aigner führt ein Kundenteam durch GROUND — die Lücke, die drei Werkzeuge, die Maturity-Heatmap.
25 years
in the engine
room. 25 Jahre
im Maschinen-
raum.

GROUND combines three established disciplines: Design Thinking for human-centred discovery, BPMN 2.0 for shared visual language, and Maturity Assessment for evidence-based prioritization. None of these are new. What is specific to GROUND is their composition, the sequence in which they are applied, and the deliberate focus on B2B sales organizations. GROUND kombiniert drei etablierte Disziplinen: Design Thinking für menschen-zentrierte Diagnose, BPMN 2.0 für die gemeinsame visuelle Sprache, und Maturity Assessment für evidenzbasierte Priorisierung. Keine dieser Disziplinen ist neu. Was an GROUND spezifisch ist: ihre Zusammenstellung, die Reihenfolge ihrer Anwendung, und der bewusste Fokus auf B2B-Vertriebsorganisationen.

The discipline behind GROUND was not invented at a desk. It was assembled and tested across years of working inside sales organizations, watching which sequence of diagnostic steps produced shared understanding and which produced more meetings. The version above is what consistently produced results. Die Disziplin hinter GROUND ist nicht am Schreibtisch entstanden. Sie wurde über Jahre der Arbeit in Vertriebsorganisationen zusammengesetzt und erprobt. Mit der Beobachtung, welche Sequenz diagnostischer Schritte gemeinsames Verständnis erzeugte und welche nur weitere Meetings. Die Version oben ist das, was verlässlich Ergebnisse lieferte.

The pattern is consistent: organizations that invest in understanding their current reality before they try to change it move faster, with fewer reversals, and at lower total cost. GROUND is the structured way to make that investment. Built on 25 years at the intersection of sales operations, IT, and global logistics. Das Muster ist eindeutig: Organisationen, die in das Verständnis ihrer aktuellen Realität investieren, bevor sie diese verändern wollen, bewegen sich schneller, mit weniger Rückschlägen und zu geringeren Gesamtkosten. GROUND ist der strukturierte Weg, diese Investition zu tätigen. Aufgebaut auf 25 Jahren an der Schnittstelle von Sales Operations, IT und globaler Logistik.

Before we talk — an honest read Vor dem Gespräch — eine ehrliche Standortbestimmung

Where does your organisation really stand? Wo steht Ihre Organisation wirklich?

Seven questions, about three minutes, an instant read of your foundation — and a clear next step. The honest starting point before any conversation. Sieben Fragen, rund drei Minuten, eine sofortige Einschätzung Ihres Fundaments — und ein klarer nächster Schritt. Der ehrliche Ausgangspunkt vor jedem Gespräch.

Ready to see what your pipeline actually looks like? Bereit zu sehen, wie Ihre Pipeline tatsächlich aussieht?

A GROUND engagement begins with a conversation. No templates, no generic slides. A precise look at your organization as it actually is. Ein GROUND-Mandat beginnt mit einem Gespräch. Keine Templates, keine generischen Slides. Ein präziser Blick auf Ihre Organisation, wie sie tatsächlich ist.

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