RESEARCH

The unglamorous beginning that decides everything else. Before anything is analyzed, this step clarifies what the data means: the same customer entered once instead of three times, revenue that means the same thing to Finance and Sales, a controlled front door for every new record, and a customer hierarchy resolved up to the ultimate parent. And it names who owns the truth: data stewardship with names and accountability.Der unglamouröse Anfang, der alles Weitere entscheidet. Bevor irgendetwas analysiert wird, klärt dieser Schritt, was die Daten bedeuten: derselbe Kunde einmal statt dreimal erfasst, Umsatz, der für Finance und Vertrieb dasselbe heißt, eine kontrollierte Eingangstür für jeden neuen Datensatz und eine Kundenhierarchie, aufgelöst bis zur Konzernmutter. Und er benennt, wem die Wahrheit gehört: Data Stewardship mit Namen und Verantwortung.

The market is viewed through four lenses: your own organization, the ideal customer, the competition, and the country and macro environment. Where the lenses overlap, the decisive question gets answered: where is there a real right to win? The work runs from the known to the unknown. Your own customer base first, the theoretical total market last.Der Markt wird durch vier Linsen betrachtet: die eigene Organisation, der ideale Kunde, der Wettbewerb, das Länder- und Makro-Umfeld. Wo sich die Linsen überlagern, entsteht die Antwort auf die entscheidende Frage: Wo besteht ein echtes Right to Win? Gearbeitet wird vom Bekannten zum Unbekannten. Die eigene Kundenbasis zuerst, der theoretische Gesamtmarkt zuletzt.

The plan has two authors: leadership, which sets the direction, and the salesperson, who knows the customer. It lives in the CRM and is managed there, with a clean deconstruction of the revenue gap: what comes from the existing base, what from development, what from new business? Pipeline velocity serves as the plan’s speedometer, read continuously rather than once a year.Der Plan hat zwei Autoren: die Führung, die die Richtung setzt, und den Verkäufer, der den Kunden kennt. Er lebt im CRM und wird dort geführt, mit einer sauberen Zerlegung der Umsatzlücke: Was kommt aus dem Bestand, was aus Entwicklung, was aus Neugeschäft? Pipeline Velocity dient als Tacho des Plans, laufend gelesen und einmal jährlich neu geschrieben.

Account selection is a political process, and that is precisely why it needs rules: hardcoded tier definitions instead of nomination by whoever argues loudest, a nomination process with a clear order, and a Customer Ownership Matrix that makes accountability unambiguous. Three platforms structure the field: the market, the accounts being actively worked, and the customers who buy.Kundenauswahl ist ein politischer Prozess, und genau deshalb braucht sie Regeln: harte Tier-Definitionen statt Nominierung nach Lautstärke, ein Nominierungsprozess mit klarer Reihenfolge und eine Customer Ownership Matrix, die Zuständigkeit eindeutig macht. Drei Plattformen strukturieren das Feld: der Markt, die aktive Bearbeitung, die kaufenden Kunden.

Leads are generated systematically out of market research, complemented by marketing. The boundary between marketing and sales is a contract: defined criteria for when a lead is handed over, and a controlled path into master data. ACQUIRE then starts with context rather than a cold list.Leads entstehen systematisch aus der Marktforschung, ergänzt durch Marketing. Die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb ist ein Vertrag: definierte Kriterien, ab wann ein Lead übergeben wird, und ein kontrollierter Weg in die Stammdaten. ACQUIRE beginnt damit mit Kontext statt mit einer kalten Liste.